Este modelo supone que la compra actual es una función de la anterior. Mediante un proceso de Markov se puede determinar la evolución de la participación de mercado y su situación final.
Por ejemplo, supóngase que existen en el mercado dos marcas: A y B, cuya participación de mercado actual es, respectivamente, del 60% (M a,t =0.6) y del 40% (M b,t= 0.4). Se ha observado, además, que el 70% de los que compran el producto A en un momento determinado (t) vuelven a hacerlo en el período siguiente (t+1) y el 30% del restante se cambia a la marca B. los que inicialmente han comprado esta última marca vuelven a hacerlo en el período t+1 en una proporción del 80% y el 20% restante pasa a la marca A.
De acuerdo con las posibilidades de lealtad y cambio de marca identificada, las participaciones de A y B en el mercado en el periodo t+1 serían las siguientes:
M a,t+1= (0.6x0.7)+(0.4x0.2)=0.5
M b,t+2= (0.6x0.3)+(0.4x0.8)=0.5
Si las posibilidades indicadas en la matriz de transición se mantienen, las participaciones de A y B tendrán a estabilizarse, es decir, se llegará a una situación en la que no habrá cambio en las participaciones de mercado.
Este modelo presenta varias limitaciones. En primer lugar, sólo tiene en cuenta los estados inmediatamente anteriores, pero no los más antiguos. En segundo lugar, considera que las ventas sólo son función de las realizadas en los períodos anteriores, sin tener en cuenta las variables del marketing.
2) Método Pert:
Técnica de Revisión y Evaluación de Programas.
El método Pert es una técnica que le permite dirigir la programación de un proyecto. El método consiste en la representación gráfica de una red de tareas, que, cuando se colocan en una cadena, permiten alcanzar los objetivos de un proyecto.
Fue diseñada por la marina de los Estados Unidos para permitir la coordinación del trabajo de miles de personas que tenían que construir misiles con cabezas nucleares polares. Por ejemplo, una empresa de autos que produce parte por parte y luego las ensambla, seria un ejemplo de empresa que utiliza PERT.
Un ejemplo es Coca Cola que en sus inicios se ponían objetivos a corto plazo que fue cumpliendo gracias a un plan de tareas y estrategias que le dio resultado en su país y luego ampliaron esos objetivos hasta hacerse conocidos en el resto del mundo incluso lograron un proyecto llamado “viviendo positivamente” en el cual mediante tareas ayudan a cuidar el medio ambiente.
3) Teoría Bayesiana
La teoría Bayesiana se encarga de estudiar y analizar al consumidor, se observan las características y los atributos que describen el comportamiento del potencial cliente.
Consiste en aislar los atributos que la persona en cuestión le asigna al determinado producto, y una vez hecho esto aislarlo, y estudiarlo y analizarlo. Se dejan de lado todos los otros factores, como características del producto, del cliente, etc., y se centra simplemente en este atributo encontrado.
La teoría Bayesiana les da la libertad a los investigadores de estudiar la complejidad del comportamiento humano de una forma mucho más realista, de lo que era previamente posible. Aunque ningún método es 100 % exacto ya que la psiquis humana es demasiado compleja como para simplificarla en una teoría.
Por ejemplo, la marca Rolex, hace que sus clientes al usar sus productos les de a estos una elegancia y una sofisticación especial.
4) Análisis de la ruta critica:
Este método es un proceso administrativo de todas las actividades que componen a un proyecto que debe desarrollarse durante un tiempo crítico y al costo optimo.
Debido a su flexibilidad y adaptación, este proyecto puede utilizarse en cualquier situación en la que se deban llevar a cabo una serie de actividades relacionadas entre si para lograr un objetivo. A diferencia de la técnica de revisión y evaluación de programas, el método de la ruta crítica usa tiempos ciertos (reales). Este método es aplicable en tareas de construcción, estudios económicos, planeamiento de carreras universitarias, censos de población, etc.
Garbarino utilizó el método ya que se propuso una meta a corto plazo en el lapso de tiempo del mundial con el lanzamiento de los televisores LCD.
5) Disonancia cognoscitiva:
El concepto de disonancia cognitiva, hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias, emociones y actitudes que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el término se refiere a la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas. El concepto fue formulado por primera vez en 1957 por el psicólogo estadounidense, de origen ruso, León Festinger. La teoría de Festinger plantea que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna. Un ejemplo podría ser cuando un empleado de una empresa, entrega sus trabajos pensando que son de buena calidad, pero sus colegas le dicen que tiene fallas y que hay que rehacerlo, el empleado puede ignorar la critica o razonar que el experto es el y sus colegas no saben.
Otro ejemplo es Activia que te deja probar el producto y si no te funciona te devuelven el dinero.
6) Técnicas de simulación
Se crea un mercado ficticio y se verifica como reaccionan los clientes frente a un nuevo producto. Mediante este método se puede comprender y saber el comportamiento futuro de los potenciales consumidores ante los cambios en el mercado o frente a la inserción de un producto nuevo. Este método, si bien es muy costoso, sirve para ahorrarse posibles pérdidas en un futuro, ya que al conocer como van a reaccionar los clientes, uno ya sabe que se le debe modificar, o no, al producto.
7) Método de encuestas
Tiene varios beneficios, entre ellos que es un método barato y preciso. Además sirve para conocer lo que el cliente quiere o necesita, sus preferencias, gustos, etc., y disminuye la posibilidad de crear un producto que no sea exitoso en el mercado. Consiste en la realización de encuestas que son aplicadas a un sector del mercado, correspondiente al target al que el producto va a apuntar. Dependiendo del feedback obtenido se decidirá si el producto debe modificarse o ya está listo para salir al mercado.
Un ejemplo es sensodyne que realizó una encuesta nacional a los dentistas y 4 de 5 la elijen.Gracias a esto el público se ve motivado a comprarlo.
8)Análisis Pest:
Este análisis nos permite conocer el entorno en el cual se desarrolla la actividad de la empresa. Analiza la situación política, social y tecnológica. Si una empresa tiene un alcance nacional, se analiza la situación del país; por el contrario, si la empresa tiene un alcnace multinacional,se analiza la situación global. Se analizan los factores mencionados anteriormente y como las diferentes medidas politicas, restricciones ecológicas o cambios tecnológicos afectan al desarrollo comercial.
9) Estadística descriptiva:
La estadística descriptiva analiza, estudia y describe a la totalidad de individuos de una población. Su finalidad es obtener información, analizarla, elaborarla y simplificarla lo necesario para que pueda ser interpretada cómoda y rápidamente y, por tanto, pueda utilizarse eficazmente para el fin que se desee. El proceso que sigue la estadística descriptiva para el estudio de una cierta población consta de los siguientes pasos:
-Selección de caracteres dignos de ser estudiados.
-Mediante encuesta o medición, obtención del valor de cada individuo en los caracteres seleccionados.
-Elaboración de tablas de frecuencias, mediante la adecuada clasificación de los individuos dentro de cada carácter.
-Representación gráfica de los resultados (elaboración de gráficas estadísticas)
-Obtención de parámetros estadísticos, números que sintetizan los aspectos más relevantes de una distribución estadística.
10) Estadística inferencial:
La estadística descriptiva trabaja con todos los individuos de la población. La estadística inferencial, sin embargo, trabaja con muestras, subconjuntos formados por algunos individuos de la población. A partir del estudio de la muestra se pretende inferir aspectos relevantes de toda la población. Cómo se selecciona la muestra, cómo se realiza la inferencia, y qué grado de confianza se puede tener en ella son aspectos fundamentales de la estadística inferencial, para cuyo estudio se requiere un alto nivel de conocimientos de estadística, probabilidad y matemáticas.
